As 10 maiores varejistas do mundo, segundo a Deloitte

As 250 maiores varejistas globais geraram receitas agregadas de 4,53 trilhões de dólares, o que equivale a mais que o dobro do PIB brasileiro, que fechou 2017 em 2,05 trilhões de dólares. As receitas desses varejistas apresentaram um crescimento composto de 5,7% em relação ao ano anterior. A pesquisa Global Powers of Retailing, da Deloitte, compreende o ano fiscal de junho de 2017 a junho de 2018.
O ranking coloca empresas dos Estados Unidos nas quatro primeiras posições, com a liderança sendo ocupada mais uma vez pelo WalMart, que fatura 500 milhões de dólares por ano, quatro vezes mais que a segunda colocada, a Costco. Kroger (3ª) e Amazon (4ª) fecham o grupo que puxam as primeiras posição. A alemã Schwarz fecha o Top5.
Reynaldo Saad, sócio-líder da indústria de Consumer da Deloitte, aponta que a disputa entre países no ranking de maiores varejistas manteve sua lógica dos últimos anos, com predomínio das americanas e manutenção do ritmo de ascensão das chinesas. “Os demais países continuaram a ter sua participação mais o menos igual no ranking. Alguma coisa maior aconteceu no Oriente Médio e no Leste da Ásia”, aponta. O Brasil colocou três empresas entre as 250 maiores.
Segundo a pesquisa, a margem de lucro líquido média das empresas do ranking é de 2,3%, uma preocupação sempre latente no varejo, que precisa se virar sempre dentro de margens apertadas de retorno. A varejista de utensílios domésticos e itens para construção Home Depot é a que mais se destacou no TOP 10 quando o assunto é margem de lucro, com 8.6% de retorno, quase quatro vezes maior que a média.
O Walmart, apesar da sua hegemonia, tem apresentado crescimento da receita de apenas 1,3% ao ano na média dos últimos cinco anos avaliados (2012 a 2017). A Amazon, sua principal rival na construção do varejo omnichannel, cresceu 18% no período. Só na passagem de 2017 para 2018, a empresa de Jeff Bezos cresceu mais de 25%, enquanto o Walmart conseguiu 3%.
No varejo farmacêutico, a luta é intensa entre a Walgreens e a CVS. A Walgreens fechou o ano fiscal com crescimento de 2,1% e receita de 99 milhões de dólares, enquanto a CVS, duas posições depois, teve receita de 79 milhões, mas sofreu com uma redução dos resultados em relação ao ano anterior, com decréscimo de 2,1%. Foi a única Top 10 com resultado negativo.
Confira os resultados das dez maiores varejistas do mundo:

1. Wal-Mart (EUA) – departamento

Receita: 500 milhões de dólares
Crescimento anual: 3%
Margem líquida de lucro: 2,1%
Retorno em ativos: 5,1%
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 1,3%
Número de países onde opera: 29
Participação estrangeira na receita: 23,9%
 

2. Costco (EUA) – departamento

Receita: 129 milhões de dólares
Crescimento anual: 8,7%
Margem líquida de lucro: 2,1%
Retorno em ativos: 7,5%
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 5.4%
Número de países onde opera: 12
Participação estrangeira na receita: 27.2%
 

3. Kroger (EUA) – alimento

Receita: 118,982 milhões de dólares
Crescimento anual: 3.2%
Margem líquida de lucro: 1.5%
Retorno em ativos: 5.1%
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 4.2%
Número de países onde opera: 1
Participação estrangeira na receita: 0%
 

4. Amazon (EUA) – departamento

Receita: 118,573
Crescimento anual: 25.3%
Margem líquida de lucro: 1.7%
Retorno em ativos: 2.3%
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 18.0%
Número de países onde opera: 14
Participação estrangeira na receita: 36.8%
 

5. Schwarz (Alemanha) – departamento

Receita: 111,766
Crescimento anual: 7.4%
Margem líquida de lucro: indisponível
Retorno em ativos: indisponível
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 7.5%
Número de países onde opera: 30
Participação estrangeira na receita: 58.9%
 

6. Home Depot (EUA)  – casa e construção

Receita: 100,904
Crescimento anual: 6.7%
Margem líquida de lucro: 8.6%
Retorno em ativos: 19.4%
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 6.2%
Número de países onde opera: 4
Participação estrangeira na receita: 8.4%
 

7. Walgreens (EUA) – farmácia

Receita: 99,115
Crescimento anual: 2.1%
Margem líquida de lucro: 3.5%
Retorno em ativos: 6.2%
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 6.7%
Número de países onde opera: 10
Participação estrangeira na receita: 11.9%
 

8. Aldi Einkauf (Alemanha) – alimento

Receita: 98,287 estimada
Crescimento anual: 7.7%
Margem líquida de lucro: indisponível
Retorno em ativos: indisponível
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 7.2%
Número de países onde opera: 18
Participação estrangeira na receita: 65.1%
 

9. CVS Health (EUA) – farmácia

Receita: 79,398
Crescimento anual: -2.1%
Margem líquida de lucro: indisponível
Retorno em ativos: indisponível
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: 4.5%
Número de países onde opera: 3
Participação estrangeira na receita: 0.8%
 

10. Tesco (Reino Unido) – alimento

Receita: 73,961
Crescimento anual: 2.8%
Margem líquida de lucro: 1.5%
Retorno em ativos: 1.9%
Crescimento médio da receita de 2012 a 2017: -2.4%
Número de países onde opera: 8
Participação estrangeira na receita: 20.7%
(Por NoVarejo – Raphael Coraccini) – Via Varejo ESPM

Supermercados mineiros crescem quase 3% e investem mais que o esperado

O faturamento do segmento supermercadista mineiro atingiu R$ 35,8 bilhões no ano passado, o que representa um crescimento de 2,98% em relação a 2017. Os dados são da pesquisa “Termômetro de Vendas”, da Associação Mineira de Supermercados (AMIS).
A expectativa no início do ano passado era de que 60 lojas seriam inauguradas ao longo do ano em todo o estado. A expectativa foi superada, com 69 novas unidades. A AMIS aponta também investimentos acima do estimado, passando dos esperados R$ 440 milhões para R$ 514 milhões.

Atacarejo e varejo de proximidade

O modelo atacarejo ganhou 25 unidades, sendo 22 novas lojas e três transformadas de outros formatos. Mas as lojas de vizinhança continuam predominando nos investimentos dos supermercadistas. Durante o ano, foram abertas 45 unidades de vizinhança.
As outras duas lojas abertas foram um hipermercado compacto e uma express. Esse último modelo, que contempla pequenas lojas, deve ganhar força no setor em 2019.

Projeção para 2019

De acordo com os dados iniciais levantados pela AMIS, o segmento em Minas Gerais deve ter um crescimento na casa dos 4% em 2019 e cerca de 70 unidades deverão ser inauguradas. Os supermercadistas mineiros esperam abrir mais 7,3 mil novos postos ao longo de 2019.
(Por NoVarejo – Raphael Coraccini via ESPM Varejo)

Realizar uma promoção no supermercado é uma boa prática? Descubra!

A promoção no supermercado é uma oportunidade de aumentar as vendas e atrair clientes. Contudo, apesar de ser uma prática tradicional, nem sempre ela é planejada de modo a render os melhores resultados. Muitas vezes, é apenas uma forma de ter maior volume de fregueses por um curto período de tempo.
Neste artigo, você aprenderá a organizar uma promoção no supermercado e conhecerá os benefícios dessa estratégia para o seu comércio. Primeiro, explicaremos as mudanças recentes no comportamento do consumidor. Em seguida, damos um passo a passo para realizar uma promoção e abordamos os principais benefícios de organizar as promoções. Vamos começar?

Como o cliente afeta a promoção no supermercado?

Cada vez mais pessoas compram online. Vamos falar da Black Friday, que é o segundo maior evento de varejo no Brasil, atrás apenas do Natal: 80% das vendas são feitas pela internet.
Os consumidores de hoje têm muito mais acesso a informações do que há dez anos. Podem comparar preços, marcas e avaliações com o celular que carregam no bolso. Também podem usar o telefone para fazer compras e receber as encomendas em casa. Com toda essa conveniência, ficou cada vez mais importante oferecer experiências de compra e outros diferenciais para atrair o cliente para a loja física.
Uma promoção, pensada e executada de acordo com uma estratégia, atrai novos consumidores para seu supermercado e os deixa com vontade de voltar para obter mais produtos por bons preços.

O que fazer para organizar uma promoção?

Como explicado no tópico anterior, uma boa promoção requer planejamento para alcançar bons resultados. A seguir, saiba o que fazer para organizar uma ação efetiva.
Levante os números
Para cada produto vendido em seu supermercado você deve saber o custo com impostos, o valor de venda e a margem de lucro. Mas talvez não saiba quanto gasta por ano em promoções ou qual o retorno delas.
O primeiro passo para aumentar o faturamento é entender quanto custa o investimento. Encare seu plano de promoção como se fosse um produto: quanto custará? E de quanto será o retorno?
Defina um objetivo
Para obter sucesso é preciso saber onde queremos chegar. Defina uma meta para sua promoção. Pode ser aumentar em 5% o número de vendas do produto X, elevar o faturamento do mês em Y%, ou conseguir um número Z de cadastros que concorrerão a um prêmio.
Se você tem diversas lojas, pode querer acompanhar os números em cada uma delas. Começando a promoção definindo o que você quer, fica mais fácil estabelecer prioridades e assegurar se os objetivos foram alcançados ou não. No mesmo sentido, a promoção deve ter data para começar e para acabar.
Defina o valor oferecido
Com o objetivo em mente, é hora de calcular um valor de oferta para o consumidor, condizendo com a meta a ser alcançada. As opções mais comuns são:

  • descontos em porcentagem (“tudo com 10%”, “descontos de até 50%” etc.);
  • descontos por volume (“leve 3, pague 2”);
  • amostras grátis;
  • brindes;
  • cupons para concorrer a prêmios (“a cada X reais em compras, você recebe um cupom para o sorteio de um carro”).

Invista em comunicação visual
Agora que você já sabe qual será a oferta, é hora de informar ao consumidor. Posicionar cartazes criativos fora da loja, utilizar panfletos, anunciar na rádio local, realizar uma campanha de anúncios no Google ou em redes sociais — vale tudo para que os clientes tomem conhecimento da promoção no supermercado e queiram visitar a loja.
Comunique a urgência
Toda boa promoção expressa alguma mensagem de escassez. Ela é necessária para que seu cliente não deixe para depois a decisão de compra e aproveite a oferta agora. Por exemplo:

  • “mas é só amanhã!”;
  • “até acabar o estoque!”;
  • promoções de datas comemorativas (Dia das Mães, Dia dos Namorados etc.).

Acompanhe os resultados
Uma boa promoção consegue atingir três resultados:

  • atrair mais clientes;
  • fazer com que os clientes atuais comprem mais a cada visita;
  • aumentar a frequência com que os atuais clientes visitam o supermercado.

Uma estratégia sustentável de promoções periódicas consegue alcançar os três ao mesmo tempo. Obter apenas um deles pode prejudicar os outros. Por exemplo, se o supermercado divulga um produto com grande desconto, mas tem pouco estoque, muitos clientes novos chegarão à loja, mas sairão decepcionados ao não encontrar a mercadoria. Consequentemente, a quantidade de clientes depois do evento será menor do que antes.
Ao final da promoção no supermercado, avalie os resultados e confira se os números compensaram o investimento.

Quais as vantagens?

Conquistar novos consumidores
Uma promoção bem-feita atrai novos shoppers para seu supermercado. Eles experimentam por causa de uma oferta atraente, compram outros produtos, e, se gostarem do atendimento, retornarão outras vezes. Como a fidelidade do consumidor é cada vez menor hoje em dia, aproveite a oportunidade para conquistar os clientes da concorrência.
Aumentar as vendas de produtos com baixa rotatividade
Mesmo quando os departamentos de compras e estoque trabalham em grande sintonia, há produtos que simplesmente encalham. Alguns deles podem ficar tanto tempo nas prateleiras que se aproximam de seu prazo de validade. Nada como uma boa e velha promoção para “liquidar” esse estoque, e o consumidor ainda aproveita para levar outros itens a preço cheio.
Ampliar o nível de engajamento do consumidor
Com tanta atividade online, lojas físicas ganham significado pela experiência que oferecem. É possível tocar e sentir o cheiro dos produtos e interagir com os vendedores. No Reino Unido se fala no papel dos supermercados em fortalecer as comunidades locais, por serem um espaço no qual as pessoas se conhecem, conversam e até realizam aulas e cursos.
Uma promoção aumenta a participação dos seus clientes. Ao oferecer a chance de ganhar prêmios ou a oportunidade de presentear pessoas especiais, você aumenta as chances de que eles se sintam bem-vindos e queiram voltar.
A promoção no supermercado é uma das práticas mais tradicionais do varejo. Estamos acostumados a encontrá-la desde a infância, vendo os cartazes amarelos no mercadinho do bairro ou ouvindo os comerciais estridentes no rádio e na TV. Com as dicas deste artigo, você está pronto para planejar, implantar, avaliar e conquistar resultados com boas campanhas.
Pretende usar essas dicas na administração do seu supermercado? Assine nossa newsletter para ficar por dentro das melhores práticas do mercado em gerência, promoção e muito mais.
(Por Pricefy – via Varejo ESPM

Tudo por um refratário: a febre dos selinhos do Pão de Açúcar

Quem não gosta de um desconto e de um brinde? A prática é tão antiga quanto o próprio varejo, mas está cada vez mais forte no Brasil, turbinada por aplicativos e redes sociais. Segundo o site Cuponia, que reúne oferta e cupons de desconto para compras online, o mercado de cupons faturou 875 milhões de reais em 2018, 30% a mais do que em 2017.
Embora redes como Carrefour, Amazon e C&A tenham projetos agressivos de cupons, ninguém chegou perto do sucesso do grupo Pão de Açúcar. Dia 27 de janeiro a rede encerrou a distribuição de selinhos da promoção ‘Juntou & Trocou’, iniciada em outubro. Desde então, clientes se mobilizam nas redes sociais, aplicativos de mensagens e até ao lado de caixas das lojas para conseguir os adesivos que faltam para conquistar suas recompensas – brindes como travessas e colheres.
A cada 20 reais gastos nas lojas ou no site do Pão de Açúcar e do Extra o cliente ganha um selo para colar em uma cartela da promoção. Se juntar um mínimo de 35 selos e pagar um valor adicional, que varia de acordo com o número de selos, o cliente ganha as tais “recompensas”. Parece coisa dos anos 90, mas os números são impressionantes.
Segundo balanço parcial do Pão de Açúcar, já foram entregues 106 milhões de selos e mais de 970.000 refratários (prêmio desta quarta edição). Para completar a cartela de selos, os clientes fazem as maiores maluquices. Grupos em redes sociais e aplicativos de troca de mensagem viraram os principais canais de caça aos selos que faltam. EXAME conversou com uma série desses fanáticos por selos nos últimos dias.

Leandro Sosi, locutor comercial, chegou até a postar uma mensagem no seu perfil do Facebook prometendo uma foto sua nu se conseguisse completar a cartela. “É óbvio que era brincadeira, mas chamou a atenção do pessoal e muitas pessoas me ajudaram. Consegui dois refratários”, conta Sosi. “Para quem gosta de cozinhar e de fazer compras no mercado, essas campanhas são geniais. E dá para ver que os produtos são de qualidade, então vale a pena o esforço.” Somando todas as promoções, Sosi diz ter gasto em compras para preencher as cartelas no mínimo 7.000 reais – na troca, conquistou até agora seis utensílios para cozinha.
Para “ganhar” um refratário de 32 cm o consumidor precisa juntar 80 selos e pagar mais 4,99 reais. O gasto em compras diversas passa dos 1.600 reais. Se fosse comprar um refratário de cerâmica por conta própria, gastaria 100 e poucos reais – mas aí não teria a menor graça.
As próprias lojas viraram um ponto preferencial para pedintes. Desde a primeira campanha do Pão de Açúcar, em 2017, a manicure paulistana Luciana Andrade se profissionalizou em completar cartelas sem, necessariamente, gastar fortunas. “Eu sou louca por selos e saí pedindo para todos os meus clientes, amigos, familiares, em grupos de redes sociais e até na rua mesmo, quando conhecia alguém. Passei vários dias em pé perto dos caixas dos mercados esperando alguém falar que não queria e andei quilômetros para buscar os selinhos”, diz.
Ela já perdeu a conta de quantas cartelas inteiras, com 85 selos, preencheu, mas garante que tem todas as coleções completas do Pão de Açúcar e chegou a dar vários utensílios repetidos para amigas. “Montei minha cozinha só com selinhos”, diz.
Para os envergonhados, é fácil encontrar promoções das promoções. No site de compras Mercado Livre, cada selo custa em média 1,50 real. Em alguns grupos de WhatsApp, chega a 2,00 reais. Até cartelas inteiras já preenchidas são comercializadas – no Mercado Livre saem a partir de 150 reais (mais do que o preço de boa parte de produtos similares vendidos no varejo).
Quem não tem paciência para colecionar, mas gostou da recompensa oferecida pode ainda encontrar o produto na internet (vendido por algum desses fanáticos). No próprio Mercado Livre, a coleção completa de panelas refratários da marca Fontignac (recompensas da segunda edição da campanha do Pão de Açúcar, encerrada em julho de 2018) pode ser adquirido por 1.090 reais de uma vez ou parcelada em 12 vezes de 104,18 no cartão de crédito. O conjunto vem até com a caixa da promoção.
Na primeira campanha da promoção ‘Juntou & Trocou’, que vigorou de junho a novembro de 2017, foram 90 milhões de selos e mais de 1 milhão de facas profissionais assinadas pelo chef de cozinha e personalidade da TV britânica Jamie Oliver. Como alguns modelos estavam em falta em algumas lojas, a empresa teve de prorrogar o período de trocas para atender a todos os clientes.
Alguns reclamaram nas redes sociais e em sites profissionais de reclamação e receberam as recompensas em casa. A segunda edição, de março a julho de 2018, entregou 91 milhões adesivos e 814.000 panelas. A terceira, voltada ao público infantil e que deu pelúcias em formato de frutas e legumes como recompensas pelos álbuns de figurinhas preenchidos, foi a menos popular – 15 milhões de figurinhas e 600.000 pelúcias foram distribuídos.

Efeito manada

A febre dos selos chegou a outros varejistas. A rede de supermercados Extra, do mesmo grupo do Pão de Açúcar, está em sua segunda edição e, a poucos dias de finalizar o período de troca dos prêmios, já entregou 2 milhões de potes de armazenamento com fechamento a vácuo da marca holandesa Royal VKB. Na primeira edição, feita de abril a julho de 2018, 200 milhões de selinhos e 1,5 milhão de facas também da Royal VKB foram entregues. A rede paranaense Muffato lançou uma promoção similar.
Para os varejistas, os ganhos com a campanha são evidentes. O Pão de Açúcar não deu entrevista por estar em período de silêncio prévio à divulgação trimestral de resultados. Seu concorrente Carrefour, que desde 2016 aposta em colecionáveis para atrair cliente, coleciona bons números. Em uma campanha de selos que distribuiu facas da marca MasterChef válida apenas para clientes paulistas, a empresa teve um aumento de 13% da frequência de clientes nas lojas que participavam da promoção e alta de 32% no gasto médio dos mesmos durante a campanha (setembro de 2016 a janeiro de 2017).
“A campanha nos aproximou ainda mais dos nossos clientes, contribuindo para construir um engajamento emocional e, consequentemente, fidelização”, diz Silvana Balbo, diretora de Marketing do Carrefour Brasil.
Em 2018, a empresa lançou sua segunda edição e expandiu o escopo geográfico – clientes de todos os estados (exceto do Amazonas) puderam resgatar facas e refratários de vidro (disponível apenas para São Paulo), ambos da marca MasterChef. De fevereiro a julho, 60.000 clientes resgataram pelo menos um brinde, sendo 66% deles cadastrados no programa de descontos do Carrefour chamado, Meu Carrefour. Cerca de 90.000 brindes foram distribuídos.
“As pessoas gostam de promoções que as façam sentir que estão levando vantagem e que tenham baixo risco de perda”, diz a doutora em Psicologia Social Vera Rita de Mello Ferreira, que também ministra aulas sobre Psicologia Econômica na B3. A percepção de que o preço é baixo – 20 reais – e os produtos de boa qualidade também ajuda a popularizar promoções do tipo.
“Nós adultos somos muito afetados por competições, e questões lúdicas. Essas táticas nos fazem tomar decisões rápidas e muitas vezes inconscientes de consumo, impulsionadas pelo efeito manada ou pela percepção de que aquilo é escasso e mais tangível que dinheiro ou descontos”, diz Flávia Avila, coordenadora do MBA em Economia Comportamental da ESPM e presidente da consultoria InBehavior Lab.
Para os varejistas, a tecnologia traz novas oportunidades aos bons e velhos selinhos. As promoções tendem a pedir o CPF dos clientes e até cadastros em aplicativos que monitoram hábitos de consumo e fazem ofertas sob medida para os consumidores. Uma das iniciativas mais bem-sucedidas é do próprio Pão de Açúcar. O programa de fidelidade do Pão de Açúcar tem 6,5 milhões de clientes; do Extra, 11 milhões.
Neste caso, saber que produtos você comprou no longo caminho até o refratário de cerâmica é o que realmente importa.
(Por Exame – Naiara Bertão)

Entender o negócio do cliente

Entender o negócio do nosso cliente (empresa que nos contratou) é essencial para à entrega de um bom trabalho, compreendendo as suas expectativas e objetivos para que a estratégia seja refletida no ponto de venda.
Vamos entender um pouco mais sobre o TRADE MARKETING.
Você sabia que existem três dimensões interligadas e fundamentais para o negócio do cliente que compõe o TRADE MARKETING?
São eles:
 

  1. As marcas e categorias

A marca é a representação de uma empresa, qualquer que ela seja, algo que permite identificar o seu negócio. Por exemplo, o MC Donalds sempre é lembrado pelo seu “M” e as cores amarelo e vermelho.
Dentro de uma marca pode haver outras marcas especifica para cada categoria de produtos e/ou serviços. Ou seja, uma empresa de grande porte pode possuir as categorias eletrodomésticos, eletroeletrônicos, cuidado pessoal, entre outros.
Conhecer as marcas e categorias dos concorrentes também é de extrema importância para se diferenciar no ponto de venda e proporcionar a melhor experiência.

  1. Os canais de venda

Cada categoria tem o seu canal de venda, não sendo necessariamente específico, podendo ser vendido em lojas física e/ou não física, desde um mercado de bairro até em e-commerce (compra online).
As lojas físicas podem ser categorizadas como:
Supermercados de vizinhança: são as lojas de autosserviço com ampla linha de produtos e baixo sortimento em comparação às grandes lojas.
Supermercados tradicionais: lojas de autosserviço de médio porte, cujas vendas são altamente concentradas em itens alimentícios e possuem mix de produtos e sortimento superior aos supermercados de vizinhança.
Superlojas: são supermercados de maior porte com área de exposição e venda de produtos para o lar e eletroeletrônicos.
Lojas de conveniência: são, na maioria das vezes, anexos de postos de gasolina e vendem alimentos e bebidas em horários mais flexíveis, para compras emergenciais.
Lojas de departamentos: são lojas de grandes redes divididas por departamentos, como se fossem mini lojas dentro de uma grande loja, com ampla linha dos mais variados produtos e opções de marca e um bom nível de serviço ao cliente.
Lojas especializadas: na maioria das vezes, são lojas de pequeno porte ou médio, especializadas em um tipo de produto apenas, com elevado nível técnico de serviço.
Varejo de serviços: é o caso das academias de musculação, escolas de idiomas e reforço escolar, etc. Nestes estabelecimentos, os clientes compram previamente um serviço, não necessariamente atrelado a um produto.
E as lojas não físicas estão divididas em:
Varejo eletrônico: são todas as transações digitais. É o famoso comércio eletrônico (e-commerce).
Catálogos: consiste na venda realizada por meio de catálogos enviados por correios. Quanto maior a segmentação da oferta, melhor tende a ser o retorno dos clientes.
Porta à porta: é quando o vendedor é convidado a entrar na casa do shopper. É um modelo que exige a demonstração e atendimento personalizado, além de possuir mais penetração principalmente nas classes C, D e E.
TV shopping: é como se tem chamado os antigos infomerciais, modelo em que um programa de televisão apresenta e demonstra o uso do produto de forma detalhada. A compra é feita por telefone ou internet.
Televendas: ou telemarketing, é um canal utilizado como primeiro contato. Requer um investimento baixo, mas costuma ser o canal com mais rejeição por parte do consumidor.
Vending machinestêm, por finalidade, a venda de produtos sem os vendedores fazerem o “meio de campo”. Geralmente são instaladas em locais de grande circulação, como shoppings, fábricas, metrôs e universidades. Uma boa estratégia de abastecimento é fundamental neste formato.

  1. O consumidor e o shopper

É primordial entender a diferença entre shopper e consumidor para interagir e o levar a compra do produto de uma marca específica.
O shopper é a pessoa que efetua a compra, na prática, é quem pega os produtos e coloca no carrinho, sem necessariamente consumi-lo. O caminho é conhecer o shopper e entregar para ele o valor da experiência de compra.
É essencial traçar metas, pensar de forma estratégica para conseguir trabalhar nos canais de distribuição e criar um relacionamento com o shopper que está antenado às mudanças e ao que as marcas representam no contexto atual.
O consumidor, também conhecido como consumer, é a pessoa que consome o produto e pode ser o responsável pela escolha do produto que o shopper irá comprar. Quando uma marca não atende às expectativas do consumidor, a troca por outra será inevitável.
Ou seja, quando a mãe compra um livro para sua filha, ela exerce o papel de shopper enquanto a filha exerce o papel de consumidor. E, se no ato da compra a mãe comprar um livro também pra ela? Nesse caso, ela será ao mesmo tempo o consumidor e o shopper.
Por isso, é importante que o promotor tenha esse conhecimento: shoppers e consumidores não se comportam igualmente e essa informação pode fazer toda a diferença para que a venda de fato aconteça e para que se lembrem da sua marca nas próximas compras.
Então, a definição de TRADE MARKETING pode ser resumida pelas práticas, que vimos acima, planejadas e executadas pela indústria com o objetivo de aumentar as vendas, otimizar a atuação dos canais de distribuição e acirrar a disputa pelos melhores espaços de exposição nas gôndolas e pontos estratégicos dos PDVs, ou seja, o TRADE MARKETING, tem a capacidade e detectar e executar as melhores oportunidades no ponto de vendas.
Sabendo de tudo isso, fica mais fácil entender o negócio do cliente, pois através das práticas de TRADE MARKETING que comentamos, entendemos o perfil dos consumidores e shoppers assim a indústria pode ter um dialogo mais verdadeiro com eles, observando seus hábitos de consumo. E proporcionando uma melhor experiência de compra.
Compreendendo o perfil do consumidor (consumer), é possível criar uma jornada de compras e em cada uma de suas etapas fica mais fácil realizar uma experiência satisfatória que leve à decisão de compras.
 

Varejo paulista deve fechar 2018 com o melhor desempenho dos últimos 5

O varejo deverá encerrar 2018 com o crescimento de 5% em 2018, o que significa uma expectativa de faturamento de R$ 682,7 bilhões, R$ 34 bilhões acima do registrado no ano passado. Só no natal, o faturamento deve ultrapassar os R$ 70 bilhões no Estado, o melhor resultado para o período desde 2008. Os números são da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP).
A FecomercioSP classifica o varejo em nove atividades. Todas elas devem apresentar alta em relação ao ano passado. O segmento de supermercados fechará 2018 com o maior crescimento, 33,2%.
Apesar do desempenho dos supermercados, os segmentos ligados ao comércio de bens duráveis foram, no conjunto, os principais responsáveis pela taxa de expansão do varejo. O setor registrou crescimento 60% superior às atividades de bens semiduráveis e não duráveis. Lojas de eletrodomésticos e eletrônicos foram destaque, com crescimento que deve bater 11% ao final do ano.
A federação aponta ainda a recuperação das vendas depois dos maus resultados de 2014 a 2016. A última queda mensal, segundo a FecomercioSP, registrada pelo varejo paulista foi em outubro de 2016, “o que evidencia a consolidação da trajetória de crescimento”, diz a entidade em comunicado.
A entidade destaca ainda que, todos os meses de 2018 registraram expansão “expressiva” do seu faturamento real em comparação aos mesmos períodos do ano anterior, “indicando que o processo permanece em curso e com tendência de prosseguir nesse ritmo pelos próximos meses”.
Até setembro, a expansão de vendas no varejo ficou acima de 5%. O crescimento é comemorado ainda mais pela entidade pelo fato de que, nesse período em 2017, o avanço já havia sido significativo: 4,2%.
Regiões
As regiões de Campinas e Osasco, as duas maiores economias do Estado depois da capital, são as que apresentarão melhor desempenho na comparação com 2017. Segundo as projeções da FecomercioSP, o varejo da região campineira deve encerrar o ano com alta de 11% no faturamento e total de R$ 62,2 bilhões. Em Osasco e região, as vendas devem registrar aumento de 7% e faturamento real de R$ 57,3 bilhões.
Presidente Prudente e ABCD fecharão o ano com os piores resultados para o Estado. O comércio varejista na região de Presidente Prudente deve apresentar leve alta de 2%, com faturamento real estimado de R$ 9,6 bilhões. Já o varejo na região do ABCD deve registrar aumento de 3% em 2018 e faturamento real de R$ 38 bilhões.
Confira os resultados esperados para cada região do Estado:

(Por NoVarejo – Raphael Coraccini – Via Verejo ESPM)

Abilio Diniz vende participação de 2,55% no Carrefour por R$ 805 mi

A Península Participações, controlada pelo empresário Abilio Diniz, vendeu nesta sexta-feira uma participação de 2,55 por cento no Carrefour Brasil por 805 milhões de reais, afirmou uma fonte com conhecimento do assunto.
Com a venda realizada em bloco na bolsa paulista B3, Diniz reduziu sua participação no Carrefour Brasil para 8,91 por cento disse a fonte. A Península, contudo, manteve a participação de 7,76 por cento no grupo francês Carrefour, acrescentou a fonte.
Procurada, a Península confirmou a venda em bloco das ações e informou que continuará com dois assentos no conselho de administração do Carrefour Brasil, além de dois lugares no conselho do grupo Carrefour.
A holding do empresário afirmou que a venda da participação ocorreu no momento certo para reduzir seu investimento no Carrefour Brasil.
A companhia também informou que continuará ativamente participando do desenvolvimento do grupo Carrefour e do Carrefour Brasil.
Às 14h51, as ações do Carrefour Brasil recuavam 6,75 por cento, enquanto o rival GPA, que já foi controlado por Diniz, tinha queda de 0,42 por cento e o Ibovespa mostrava caía 1,3 por cento.
(Por Exame – Tatiana Bautzer via ESPM Varejo)

Como o visual merchandising influencia a compra? Aprenda aqui!

Pare por um instante e reflita: por que determinados estabelecimentos sobressaem aos outros, ainda mais quando se trabalha com os mesmos itens e até valores? A resposta está vinculada à questão do visual merchandising, que nada mais é do que a maneira que a loja se apresenta visualmente para os clientes, começando a partir da própria vitrine e do exterior.
Uma fachada mais atrativa com uma decoração diferenciada, por exemplo, é capaz de captar a atenção do consumidor, que sentirá vontade de conhecer a empresa. Depois que ele estiver dentro do estabelecimento, será muito mais fácil efetivar uma venda, certo?
Mas não para por aí. O visual merchandising pensa em todos os aspectos que influenciam a experiência de compra do cliente — desde a organização dos espaços até o layout das embalagens. O intuito aqui é proporcionar uma vivência exclusiva e inesquecível ao público.
Interessou-se pelo assunto e quer algumas dicas para aprimorar o seu visual merchandising, tornando a sua empresa referência na área? Continue a leitura e veja como essa técnica pode alavancar os seus resultados.

Conheça o seu público-alvo

Quais os principais receios e aspirações dos seus clientes? O que gostam de fazer? O que procuram em uma marca? Com o que trabalham? Para conseguir aperfeiçoar o visual merchandising, o profissional da comunicação precisa conhecer as particularidades dos consumidores. Somente assim, será possível desenvolver um trabalho de qualidade, que vai dialogar diretamente com os clientes.
Tenha em mente que a loja (como um todo) deve se comunicar com o seu público. Isto é: ao entrar na empresa, o cliente deve se sentir à vontade e, claro, compreendido. Por isso, é essencial recolher o máximo de informações sobre ele. Vale a pena, nesse sentido, elaborar alguns questionários, oferecendo mimos ou, até mesmo, descontos especiais para os clientes que respondê-los.

Utilize a iluminação a seu favor

Existem estudos que mostram que cada tipo de luz gera uma sensação diferente nas pessoas. As lâmpadas amareladas, por exemplo, proporcionam conforto e relaxamento. Não à toa, elas são comuns nas salas de estar, em bares com uma proposta intimista e em vários outros locais que querem transmitir paz e calmaria.
Já os tons de branco claro são ideais para locais de intensa atividade física ou intelectual. Quer um exemplo? Academias, escritórios e, até mesmo, restaurantes no formato fast food utilizam essa tonalidade.
Então, pense bem em qual sensação você quer transmitir para o cliente e utilize a iluminação adequada. Não se esqueça de que ambas as lâmpadas — tanto a amarela quanto a branca — iluminam igualmente, desde que tenham a mesma potência.

Aposte nos diversos sentidos

Um trabalho de visual merchandising efetivo mescla diversos sentidos, como: olfato, paladar e audição. Afinal, você quer que a sua empresa se destaque no mercado e ofereça um serviço exclusivo.
Por isso, é essencial sair da zona de conforto e apresentar uma proposta inovadora, investindo em experiências multissensoriais. Que tal, nesse aspecto, colocar uma fragrância na loja? Mas nada forte demais. Pelo contrário: o ideal é que seja uma essência leve e equilibrada, que torne o ambiente mais atrativo.
Pense também na possibilidade de colocar uma trilha sonora que seja compatível com a proposta do estabelecimento e, claro, do público. Outro ponto importante é a questão da climatização: o ambiente não deve ser frio demais e nem muito quente. A temperatura deve estar agradável. Essas simples ações podem influenciar no tempo de permanência do cliente dentro da loja, o que já é uma grande vantagem.

Organize os espaços

Independentemente do segmento, é necessário ter um espaço bem distribuído e organizado, de forma que o cliente consiga encontrar com facilidade o que precisa. Essa é uma premissa válida, sobretudo, para empresas que trabalham com um mix extenso de produtos. O mais recomendado é dividir o ambiente por setores ou departamentos.
Supermercados, por exemplo, apostam em um espaço exclusivo para hortifruti, outro, para itens de higiene pessoal e assim sucessivamente. Essa estratégia facilita a vida do consumidor, que conseguirá — em um piscar de olhos — localizar-se dentro da loja.
Lembre-se ainda de deixar um espaço moderado de circulação e não caia no erro de empilhar produtos, pois isso passa uma imagem de desorganização e bagunça, afastando o consumidor.

Elabore uma vitrine harmoniosa

Esse é um dos clássicos casos em que menos é mais. Uma vitrine cheia e desconexa repercute negativamente, enquanto um ambiente mais conciso, que está alinhado com a estratégia organizacional, vai gerar um bom resultado. Em outras palavras: elabore uma vitrine chamativa, mas sem pecar pelo excesso.
Por mais que a empresa tenha um leque extenso de produtos, aposte nos itens diferenciados e que vão casar perfeitamente com a proposta do estabelecimento, levando sempre em consideração o perfil do cliente. Afinal, a ideia é criar uma identificação instantânea com o público, despertando, assim, o desejo de comprar.

Trabalhe as mensagens institucionais

Outro ponto de extrema relevância e que faz total diferença é a forma com que a empresa trabalha a própria marca. Desde as cores utilizadas no logotipo até o local de implementação das mensagens institucionais: tudo deve ser levado em consideração. Não existe uma fórmula mágica. Porém, fato é que, ao simplificar a comunicação, você terá mais êxito nas diversas campanhas, incluindo as operacionais, institucionais e promocionais.
É importante ressaltar que, ao criar um projeto, é fundamental analisar tanto o fluxo como o momento da compra. Além do mais, certifique-se de padronizar o visual da loja, criando uma identidade marcante. A vitrine, os produtos e a organização interna devem seguir uma mesma linha de raciocínio, tornando o ambiente harmonioso.
Acredite: preocupar-se com o visual merchandising no ponto de venda deixou de ser um diferencial e tornou-se uma ação obrigatória para maximizar os lucros e fidelizar o público. Por isso, não pense duas vezes para contratar profissionais especializados, que sejam capazes de desenvolver uma proposta que dialogue com os ideais e as metas da organização.
Gostou do assunto e quer se inteirar ainda mais sobre o tema? Então, leia o nosso guia sobre visual merchandising e esclareça todas as suas dúvidas! Assim, você saberá como tirar do papel o seu projeto.
(Por Pricefy via Varejo ESPM)

Consumidores voltam a comprar produtos de marcas premium

Se a crise econômica e a queda na renda levaram o consumidor a deixar de lado suas preferências no supermercado, em função do orçamento reduzido, a comparação em termos de qualidade tem levado os produtos de marcas líderes de volta aos carrinhos de compras do público, que tem ido com mais frequência aos estabelecimentos. Essas são tendências demonstradas em sondagem realizada pelo Sincovaga (Sindicato do Comércio Varejista de Gêneros Alimentícios do Estado de S. Paulo) em todas as regiões da capital.
O levantamento mostrou que 69,6% dos consumidores entrevistados experimentaram outras marcas de produtos no supermercado, exceto as líderes, nos últimos seis meses. As categorias em que houve mais marcas substituídas foram higiene e limpeza (87,7%) e mercearia (65,8%), seguidas por laticínios (58,9%). O preço foi a maior motivação para essa mudança de hábito, na opinião de 84,5% dos consumidores.
Essa tendência já era percebida na pesquisa realizada em fevereiro de 2016, quando 35,8% dos consumidores entrevistados à época afirmaram não se importar com marcas, mas sim com preços mais baixos, enquanto 27,5% informaram que tinham marcas de preferência, porém já haviam aberto mão delas em razão dos preços.
Entretanto, a recente sondagem mostra que este movimento está tomando o rumo contrário, pois 66,2% dos entrevistados disseram já ter voltado a consumir as marcas premium, a maioria do setor de higiene e limpeza (68,1%), seguido por mercearia e laticínios (44,7% cada) e bebidas (23,4%).
Na sondagem anterior (fevereiro de 2016), a maior resistência dos consumidores era na troca de marcas do setor de alimentos (44,6%), seguido por higiene pessoal (15,2%), limpeza (9,8%) e bebidas (8,3%).
Mas se o preço foi a maior motivação para a troca de marcas há pouco mais de um ano, a qualidade tem trazido os consumidores de volta às marcas premium do mercado. Para 78,7% dos clientes pesquisados pelo sindicato, a melhor qualidade desses itens foi a vantagem mais considerada, seguida por preço mais atraente (8,5%), o que pode evidenciar uma parceria maior entre o varejo e a indústria, e o custo-benefício (6,4%).
A maioria dos pesquisados consulta preços antes de ir ao supermercado (66,7%), utilizando principalmente folhetos (63,2%), internet (39,7%) e anúncios de TV (11,8%) para tomar suas decisões. Dos formatos de lojas mais utilizados, a maioria opta pelos supermercados (31,4%), seguidos pelos atacarejos (22,5%), hipermercados (20,6%); e lojas de vizinhança de grandes marcas e mercadinhos de bairro, cada um com 12,7% das respostas.
Quando avaliaram o que preferem nos diferentes varejistas, conveniência (tempo) e preço receberam a maior quantidade de notas altas no grau de importância. Todavia, atendimento, sortimento e qualidade dos produtos não foram considerados irrelevantes.
A pesquisa incluiu também o número de vezes em que os consumidores realizam suas compras ao longo do mês. A maioria dos consumidores entrevistados (38,2%) afirmou ir uma vez por semana ao supermercado, seguidos por duas vezes por semana e uma vez por mês, com 24,5% das respostas cada uma. 12,7% vão mais de duas vezes por semana ao supermercado.
Este aumento de frequência denota por um lado a diminuição por parte do público do hábito das compras de mês, assim como oferece aos varejistas oportunidades de desenvolver estratégias de promoção. Nesse sentido, adquirir apenas o que necessita para a semana foi a opção de 35,3% dos respondentes, seguida pelo hábito de aproveitar promoções e planejar as compras para o mês, ambas as respostas com 26,5%, enquanto 11,8% adquirem apenas o que precisa para um ou dois dias.
(Por Mercado&Consumo via Varejo ESPM)

Para conquistar cliente, Grupo Pão de Açúcar dobrará marca própria

Para fidelizar clientes e melhorar as margens, o Grupo Pão de Açúcar investe em produtos de suas marcas próprias. O plano é dobrar o número de itens da marca Qualitá nos próximos dois anos, dos atuais 1.300 para mais de 2.800, em todas as categorias.
“A exclusividade de marcas fideliza o cliente. Se todo mundo vende os mesmos produtos, a única diferença é o preço, o que não cria valor para a empresa ou o cliente”, afirma Wilhelm Kauth, Diretor de Marcas Exclusivas do GPA.
As marcas exclusivas, vendidas nas bandeiras Pão de Açúcar e Extra, são a Qualitá, Taeq, de alimentos saudáveis, a francesa Casino de produtos finos, os vinhos Club des Sommeliers e a Finlandek, de itens para casa, entre outras.
O investimento começou há um ano, com revisão do portfólio, e está dando os primeiros resultados. Em outubro, o crescimento de marcas próprias foi de 30% em relação ao mesmo mês do ano anterior.
As marcas desenvolvidas pelas varejistas já existem no mercado brasileiro há décadas. Mas até então, a Qualitá atuava com a abordagem errada, diz o diretor. O único atrativo desses produtos era o preço e ainda havia uma percepção do consumidor que a qualidade era inferior. Por isso, eram mais buscados em tempos de crise, quando consumidores estão mais preocupados com o bolso do que com a fidelidade, mas deixam os carrinhos de compra quando a situação melhora.
Para mudar essa situação, a empresa irá se basear no modelo europeu. Kauth, que chegou há cerca de um ano no grupo, tem experiência de 16 anos com marcas próprias na Europa e espera aplicar essa a mesma estratégia por aqui.
No mercado brasileiro, as marcas próprias são responsáveis por apenas 5% das vendas. Outros mercados já são mais maduros, diz o diretor: na Europa, elas representam de 30% a 35% das vendas e, nos Estados Unidos, de 20% a 22%.
Segundo ele, há uma correlação direta entre a participação de marcas próprias nas vendas com o crescimento das redes de supermercado. Na alemã Lidl, maior grupo de supermercados na região, mais de 80% das vendas são de marcas desenvolvidas pela varejista.
(Por Exame – Karin Salomão via Varejo ESPM)